1 如何找到客戶(hù)的策略。

　　2 技巧方面的東西。

　　3 運用到的軟件和工具。

　　今天來(lái)說(shuō)第一部分，如果找到客戶(hù)的策略。

　　一.如何找到客戶(hù)的策略。

　　1.外貿網(wǎng)站的建設策略。

　　2.外貿業(yè)務(wù)流程策略。

　　1.訂單的轉化率。通常一百個(gè)IP帶來(lái)一個(gè)訂單，B2C行業(yè)。而B(niǎo)2B就不行。GGAD里面一千IP就有十個(gè)詢(xún)盤(pán)。十個(gè)詢(xún)盤(pán)就有一個(gè)訂單。

　　2.服務(wù)意識的建立。國內網(wǎng)站建設好就放一邊不管。國外網(wǎng)站的聯(lián)系方式都寫(xiě)清楚，加上800電話(huà)放首頁(yè)。他的聯(lián)系方式很詳細，聯(lián)系地址，電話(huà)，地圖。EMAIL。EMAIL方面寫(xiě)清楚什么時(shí)間在線(xiàn)等等。及時(shí)回復。

　　3.網(wǎng)站的建設策略，網(wǎng)站誠信度，國外客戶(hù)經(jīng)常搜索你們公司的名稱(chēng)和網(wǎng)址，客戶(hù)其實(shí)在網(wǎng)上查找你的信息。信息越多，就是你們公司比較可靠和誠信。

　　有很多公司這點(diǎn)沒(méi)有做好，所以沒(méi)有什么詢(xún)盤(pán)。國外網(wǎng)站還有第三方認證的引入，美國網(wǎng)站通常有BBB的標志，在中國好比是AAA認證。美國對個(gè)人隱私都有認證，注冊用戶(hù)可以放心。還有網(wǎng)站有購物車(chē)程序，很多網(wǎng)站有VISA標志。很多客戶(hù)會(huì )相信，他的信用卡號不會(huì )外泄。在國內，我們可以這樣做來(lái)得到信認。網(wǎng)站一般都要有鄧式編碼。國外客戶(hù)看了會(huì )比較放心，起碼可以在鄧式網(wǎng)站上查到你公司的信息。還有引入GVM的信息，如果GVM網(wǎng)站和學(xué)校網(wǎng)站有你的信息或是鏈接的話(huà)，可信度也高。注冊域名的時(shí)候，要有你公司的信息，域名注冊的時(shí)間也是誠信度的一種表現。通常注冊十年的域名和注冊一年的域名這個(gè)誠信度是不一樣的。網(wǎng)站設計上整潔，內容上沒(méi)有錯別字，語(yǔ)言語(yǔ)法正確。郵箱形式的表現，盡量用付費信箱。盡可能帶有公司域名的信息。在國外人眼中，免費帶有欺騙性質(zhì)。

　　4.注重搜索引擎優(yōu)化。雅虎目錄是比較值得的，雖然比較貴，但是成本可以收得回來(lái)。第一關(guān)鍵詞，第二原創(chuàng )內容，第三網(wǎng)站更新，第四外部鏈接。

　　(1)關(guān)鍵詞比較重要，你的產(chǎn)品頁(yè)面或是你的公司頁(yè)面，要進(jìn)入搜索引擎前三頁(yè)。這個(gè)比較重要，三頁(yè)以后就沒(méi)人會(huì )看了。注意做長(cháng)尾關(guān)鍵詞，可以帶來(lái)很多的流量，目標準確，訂單成功率高。長(cháng)尾詞更有針對性?？蛻?hù)可以找到他自己需要的產(chǎn)品。

　　(2)原創(chuàng )內容，GG排名算法里面，如果你的內容是復制來(lái)的，你不可能有好的排名。不要采集。詳細說(shuō)明產(chǎn)品描述。

　　(3)持續更新，表現網(wǎng)站誠信度，網(wǎng)站是活的，內容更新，搜索引擎的蜘蛛會(huì )就經(jīng)常更新網(wǎng)站及收錄網(wǎng)站的內容。

　　(4)是外部鏈接，作用很大，有很多高質(zhì)量的鏈接來(lái)投票，你的網(wǎng)站信譽(yù)度也會(huì )高，也證明你的網(wǎng)站信譽(yù)高。特別是GVM或是學(xué)校網(wǎng)站給你做上鏈接，特別重要，很容易在排名上占優(yōu)勢。

　　(5) 做銷(xiāo)售的時(shí)候要引導用戶(hù)，而不是馬上談生意，如果你的客戶(hù)停留在你的產(chǎn)品認識階段，你的產(chǎn)品價(jià)格是很難提上來(lái)的。哪個(gè)價(jià)格便宜，就用哪一家。如果除了產(chǎn)品之外，對你的公司也有一個(gè)良好的認識，對你的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)不是價(jià)格上的優(yōu)勢了。

　　(6)國外網(wǎng)站功能高度集成，客戶(hù)的EMAIL地址訂閱，購物車(chē)的實(shí)現，支付網(wǎng)關(guān)的集成。

　　(7)多渠道的拓展業(yè)務(wù)。<1>采用B2B形式，我們國家B2B行業(yè)比較發(fā)達。國外不發(fā)達。<2>搜索引擎優(yōu)化。<3>國外B2B網(wǎng)上，EBAY等等。

　　業(yè)務(wù)流程策略

　　1.七次左右有效接觸可以達成一個(gè)訂單。2.三次以上的購買(mǎi)才算是一個(gè)穩定的客戶(hù)。3.十次下單后，客戶(hù)已向你推薦多達7次。4.獲取新客戶(hù)的成本，是維護一個(gè)老客戶(hù)成本的五到十倍。

　　(1).潛在目標客戶(hù)，會(huì )經(jīng)常遇到討盤(pán)，當你回答以后，很多討盤(pán)會(huì )石深大海，這是為什么?第一，是你的價(jià)格沒(méi)有競爭力，他去其它地方詢(xún)問(wèn)了，第二，他根本不想買(mǎi)你的東西。他雖然問(wèn)了，不代表他會(huì )馬上下單。我們要有針別，看他是不是針對行業(yè)性的討盤(pán)。第二，發(fā)二封郵件。第一個(gè)內容是你的簡(jiǎn)單產(chǎn)品目錄，第二封，二天以后發(fā)一封郵件，內容是詢(xún)問(wèn)他有沒(méi)有收到郵件。提醒他下單。如果真的目標客戶(hù)的話(huà)他可能會(huì )下單，如果沒(méi)有回答就不是真的客戶(hù)。

　　(2)客戶(hù)下單了，一到二單。他是嘗試者，這個(gè)階段我們要重點(diǎn)培養，當客戶(hù)把目光只是放在產(chǎn)品表面的時(shí)候，他對價(jià)格是相當的關(guān)心。我們應該做一些工作，讓價(jià)格因素成為次要因素。我們應該做哪些工作呢?

　　根據行業(yè)不同，訂制出一系列EMAIL，這是郵件營(yíng)銷(xiāo)系列，我們要準備大概五到九封EMAIL，每封EMAIL的主題都是不同的產(chǎn)品系列，這里的內容不能是產(chǎn)品促銷(xiāo)，或是催促他購買(mǎi)，應該做一些文章性介紹性的東西。讓他對你的信認，達到一個(gè)專(zhuān)業(yè)家的人物。以區別別的EMAIL。

　　如果他認同你的寫(xiě)的東西，他對你的信任度增強，針對郵件我們進(jìn)行觀(guān)察，看看他對哪些郵件進(jìn)行了查看，哪些郵件進(jìn)行了回復，哪些郵件哪沒(méi)有看等等，這個(gè)可以用一個(gè)軟件來(lái)實(shí)現，從而我們在制訂郵件的時(shí)候有針對性，進(jìn)行回復的郵件我們可以重點(diǎn)訂制。沒(méi)有重視的郵件我們可以進(jìn)行改進(jìn)。通過(guò)這些郵件，有些客戶(hù)會(huì )回復你，或是直接打電話(huà)與你聯(lián)系，有了反映以后再次寄出產(chǎn)品目錄，要是最詳細的。通過(guò)PDF通過(guò)EMAIL發(fā)出，也可以快遞。

　　等二三天以后打電話(huà)問(wèn)，有沒(méi)有收到目錄，有沒(méi)有看產(chǎn)品，是不是滿(mǎn)意，還要問(wèn)他是不是決策者。接下來(lái)第三步，買(mǎi)家確認。達到二次購買(mǎi)以后叫才能算買(mǎi)家，不能叫客戶(hù)，這個(gè)買(mǎi)家我們要重點(diǎn)培養，可能這個(gè)買(mǎi)家買(mǎi)了二次以后就沒(méi)有消息了，這個(gè)時(shí)候我們不能灰心，我們要繼續開(kāi)發(fā)他，可以每個(gè)月每個(gè)季度你的新產(chǎn)品更新，或是庫存，你都要發(fā)郵件通知他。他可能還會(huì )問(wèn)你購買(mǎi)。最后成為穩定客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候你和客戶(hù)的關(guān)系已經(jīng)很穩定，可以向深度和廣度方面發(fā)展了。